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YH骨傷磁療貼上市和招商計(jì)劃
作者：范明剛 時(shí)間：2008-10-16 字體：[大] [中] [小]
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行業(yè)分析：
膏藥作為傳統(tǒng)中藥的四大劑型之一，早在久遠(yuǎn)的年代，我國醫(yī)學(xué)家就有言曰："膏藥能治病，無殊湯藥，用之得法，其響立應(yīng)。"可見，膏藥在我國的應(yīng)用由來已久。一直以來膏藥都因其療效確切、使用方便、價(jià)格便宜為國人所認(rèn)可；
到目前為止，消費(fèi)者主要選擇的幾個(gè)重要品牌是：虎骨牌麝香貼膏、天和牌消痛貼膏、奇正牌消痛貼膏、羚銳骨痛貼等，在原來傳統(tǒng)的工藝上與傳統(tǒng)的營銷手段上都有較大的改進(jìn)與提高，改變膏藥傳統(tǒng)地位，促進(jìn)了消費(fèi)行為的變化，市場(chǎng)也留給了貼膏產(chǎn)品一席之地；
如今，伴隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展，傳統(tǒng)膏藥也在現(xiàn)代化的道路上大踏步地前進(jìn)。其制備工藝日益精湛，作用領(lǐng)域越來越廣。
綜合以上分析，行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新趨勢(shì)：
1）需求將進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)大；
2）注重品牌定位和形象構(gòu)建；
3）著重于保健知識(shí)和品牌宣傳；
4）流通渠道更加暢通，營銷新渠道、新模式推陳出新；
5）傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和現(xiàn)代科技相結(jié)合，方便型包裝成為主流；
6）功能定位更加明確，賣點(diǎn)和訴求針對(duì)性更加明確。
7）中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)將成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)。
中國目前市場(chǎng)現(xiàn)狀：
1、市場(chǎng)對(duì)貼膏類產(chǎn)品的關(guān)注不是很強(qiáng)烈，市場(chǎng)中貼膏類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也波瀾不驚，貼膏類產(chǎn)品在醫(yī)藥領(lǐng)域的銷售與市場(chǎng)占有率也非常小。
2、近年來人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識(shí)，一些有預(yù)防和治療功能的膏藥逐漸被市場(chǎng)所接受，越來越受到患者的歡迎；
3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，許多人覺得小病小災(zāi)去醫(yī)院太麻煩，越來越多的人選擇自己處理這些問題，于是非處方藥和醫(yī)療器械的方便易用成為人們選用他們的首要原因
4、在膏藥的季節(jié)選用問題上，超過60%的人選擇一年四季都可以選用膏藥，另外有超過30%的人偏向于在春冬季節(jié)使用膏藥。由此可見，膏藥在全年都有較大市場(chǎng)需求，且春冬季市場(chǎng)需求普遍高于夏秋季節(jié)。
YH骨傷磁療貼項(xiàng)目 ：
養(yǎng)和痛骨貼：醫(yī)用耗材產(chǎn)品，它綜合了藥品和醫(yī)療設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，骨傷外科用藥
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、透氣材料，無味，貼膏藥的地方皮膚不會(huì)發(fā)白
2、臨床驗(yàn)證無感染無毒副作用
3、中間設(shè)置磁片，磁療結(jié)合藥物，對(duì)組織的愈合速度快于普通敷料
4、用途，對(duì)骨折恢復(fù)有促愈作用，對(duì)組織生長有促進(jìn)作用；
5、 專利產(chǎn)品
創(chuàng)傷促愈貼：人造皮膚抗菌消炎，促進(jìn)疤痕快速愈合
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、快速
2、避免感染
3、透氣，不粘連傷口，換藥無疼痛
4、安全滅菌
5、人造皮膚，舒適安全
6、磁療的賣點(diǎn)，建議就從這個(gè)概念切入，進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
從競(jìng)爭(zhēng)者的角度看，目前骨傷磁療貼輔助治療骨折術(shù)后恢復(fù)的競(jìng)爭(zhēng)者并不多，還沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，優(yōu)勢(shì)很明顯，市場(chǎng)已經(jīng)形成了部分需求旺盛的消費(fèi)群體，正好為我們的項(xiàng)目提供了千載難逢的商機(jī)！
產(chǎn)品劣勢(shì)：1、產(chǎn)品沒有知名度。
2、市場(chǎng)的零售價(jià)格偏高，終端推廣有非常大的障礙，必須出現(xiàn)出彩。
3、產(chǎn)品沒有系統(tǒng)的營銷策劃方案。
4、全國營銷渠道沒有成功的建立。
5、其它方面省略。
高速成長的動(dòng)力：
1、中國目前整體經(jīng)濟(jì)的走強(qiáng)，中國市場(chǎng)已經(jīng)形成了部分有能力的消費(fèi)群體。
2、08奧運(yùn)會(huì)帶來契機(jī)，可以讓YH骨傷磁療貼快速提高知名度和銷售量。
3、 項(xiàng)目本身的特殊用途，一但全國的渠道形成，將會(huì)形成巨大的銷售動(dòng)力。
4、 國內(nèi)醫(yī)療體制的復(fù)雜性，國人為求方便的心理因素。
5、 近年來人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識(shí)。
6、 傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)深植人心，大部分人群對(duì)于膏藥的治療效果有一定的認(rèn)知，對(duì)膏藥對(duì)于關(guān)節(jié)炎、腰腿痛、跌打損傷的治療效果有一定的認(rèn)可。
7、 人們對(duì)膏藥的療效認(rèn)可在外傷治療方面接受程度比較高。
8、 現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，越來越多的人們因?yàn)檫^度負(fù)荷、不良姿勢(shì)等各種原因加速退行性病變產(chǎn)生腰椎及局部劇烈疼痛等綜合癥。
9、 據(jù)估計(jì)到本世紀(jì)末，我國進(jìn)入老齡人口將達(dá)1億，而骨關(guān)節(jié)炎患者達(dá)5千萬左右；而骨性關(guān)節(jié)炎可影響所有年齡的人，包括兒童在內(nèi)，潛在市場(chǎng)需求量大。
YH骨傷磁療貼項(xiàng)目：
產(chǎn)品核心概念 ：
1、建議提煉一個(gè)新的理念來區(qū)別同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸引消費(fèi)者。
2、麥肯光華初步提出 ：把YH骨傷磁療貼—— 總體定位成“ 省略 ”，
通過品牌形象的宣傳，樹立良好的社會(huì)責(zé)任感形象，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感度與信任度，不只賣產(chǎn)品，更是銷健康，由此來拉動(dòng)銷售
項(xiàng)目背景策劃：
1、建議對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)等進(jìn)行包裝。
主攻方向定位 ：
1、把治療速度更快，當(dāng)成主要訴求點(diǎn)。（暫定）
消費(fèi)者和購買者定位：
1、術(shù)后留疤和骨折術(shù)后人群
2、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、關(guān)注自身健康形象的人群等
3、大中型城市有頸腰椎等、手術(shù)康復(fù)、風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎等方面的人群。
4、在操作計(jì)算機(jī)、開車或用其它慣用姿勢(shì)工作時(shí)不休息、長期反復(fù)使用某些關(guān)節(jié)，可能導(dǎo)致頸腰椎等方面的人群。
5、其他方面需要使用本公司產(chǎn)品的人群。
招商目標(biāo)規(guī)劃 ：
1、回款預(yù)計(jì)300萬，力爭(zhēng)做到1比6倍的投資回報(bào)率。
2、一期招商時(shí)間6個(gè)月，完成30家 —— 50家代理商簽約。
3、二期招商時(shí)間4個(gè)月，完成50家 —— 100家代理商簽約。
代理商投資：
1、獨(dú)家代理商和特許經(jīng)銷商投資，首次簽約支付1萬 —— 20萬不等，根據(jù)情況靈活處理。
渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃 ：
1、有一定規(guī)模的藥店。
2、電子商務(wù)渠道。
3、麥肯光華的郵購直銷渠道。
4、其他方面的營銷渠道。
代理商構(gòu)思 ：
1、建議按照地級(jí)城市區(qū)域招商的模式進(jìn)行推廣，重點(diǎn)放在想投資賺錢的人群，比如原來就是保健品和醫(yī)療器械和OTC經(jīng)銷的客戶等，但特約經(jīng)銷商就可以把人群、素質(zhì)、行業(yè)等都不限制。
價(jià)格定位策略 ：
中檔定價(jià)，樹立養(yǎng)和痛骨貼第一品牌的形象。（如果能夠降價(jià)最好）
吸引消費(fèi)者購買的賣點(diǎn)創(chuàng)意：
1、透氣材料，無異味
2、臨床驗(yàn)證無感染無毒副作用
3、藥物和磁療，對(duì)組織的愈合速度快于普通敷料
4、粘貼帶的設(shè)置，撕拉不牽扯皮膚
5、對(duì)骨折恢復(fù)有促愈作用，對(duì)組織生長有促進(jìn)作用；
6、品牌形象宣傳，善意提醒消費(fèi)者預(yù)防骨性疾病的發(fā)生的各個(gè)方面：正確的日�；顒�(dòng)姿勢(shì)，食療，精神狀況等。
7、麥肯光華認(rèn)為，賣點(diǎn)可以立足在“磁療和速度快”這個(gè)方向進(jìn)行訴求。（暫定）
新聞傳播規(guī)劃 ：
1、選擇一個(gè)熱點(diǎn)切入，通過新聞稿件傳播手段進(jìn)行。
2、和各級(jí)地方相關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)做好公關(guān)活動(dòng)，獲得他們的推薦。
3、炒作“是藥三分毒,服藥需謹(jǐn)慎”，由于身體機(jī)能的衰退，倡議患者人群最好是采取保健磁性綠色療法。
終端促銷策略：
1、高空廣告拉動(dòng)，提高品牌知名度。
2、炒作產(chǎn)品概念，吸引代理商主動(dòng)上門。
3、終端軟文和促銷，快速打動(dòng)消費(fèi)群主動(dòng)購買。
4、通過消費(fèi)內(nèi)渠道的知名度、美譽(yù)度、購買力增加，從而拉動(dòng)患者購買工作。
5、免費(fèi)試用、科學(xué)講解、親情服務(wù)、禮品贈(zèng)送、主動(dòng)上門送貨等，拉近與消費(fèi)者的距離，在潤物細(xì)無聲的過程中，快速銷售產(chǎn)品和贏得美譽(yù)度，從而形成口碑營銷激發(fā)多次重復(fù)購買和介紹購買。
作者：范明剛 營銷專家/創(chuàng)意總監(jiān) 工商管理（市場(chǎng)營銷方向）碩士，新產(chǎn)品招商策劃專家，概念炒作、品牌定位、新聞營銷、組合拳法、軟文招商、參展策劃、數(shù)據(jù)庫招商模式倡導(dǎo)者，曾任職于云南盤龍?jiān)坪Ｋ帢I(yè)、藍(lán)旗醫(yī)藥公司、世界 500 強(qiáng)德國克諾斯邦地板公司高層。10年市場(chǎng)營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃排毒養(yǎng)顏膠囊、清華清茶、綠格爾日曬膏、能量寶治療儀、歐潘多祛斑霜，統(tǒng)一黑玉米補(bǔ)酒、美心防盜門、得爾地板等 130多個(gè)項(xiàng)目的全國招商及樣板市場(chǎng)策化。 特別擅長： 新產(chǎn)品上市招商整體策劃 / 樣板市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策劃 / 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 /分銷渠道設(shè)計(jì) /品牌年度提升服務(wù)等。 網(wǎng)址：www.sohu158.com E-mail: 584552071@sohu.com 電話：010-51261667