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YH骨傷磁療貼上市和招商計劃
作者：范明剛 時間：2008-10-16 字體：[大] [中] [小]
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行業(yè)分析：
膏藥作為傳統(tǒng)中藥的四大劑型之一，早在久遠的年代，我國醫(yī)學家就有言曰："膏藥能治病，無殊湯藥，用之得法，其響立應。"可見，膏藥在我國的應用由來已久。一直以來膏藥都因其療效確切、使用方便、價格便宜為國人所認可；
到目前為止，消費者主要選擇的幾個重要品牌是：虎骨牌麝香貼膏、天和牌消痛貼膏、奇正牌消痛貼膏、羚銳骨痛貼等，在原來傳統(tǒng)的工藝上與傳統(tǒng)的營銷手段上都有較大的改進與提高，改變膏藥傳統(tǒng)地位，促進了消費行為的變化，市場也留給了貼膏產品一席之地；
如今，伴隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展，傳統(tǒng)膏藥也在現(xiàn)代化的道路上大踏步地前進。其制備工藝日益精湛，作用領域越來越廣。
綜合以上分析，行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新趨勢：
1）需求將進一步發(fā)展、擴大；
2）注重品牌定位和形象構建；
3）著重于保健知識和品牌宣傳；
4）流通渠道更加暢通，營銷新渠道、新模式推陳出新；
5）傳統(tǒng)醫(yī)學和現(xiàn)代科技相結合，方便型包裝成為主流；
6）功能定位更加明確，賣點和訴求針對性更加明確。
7）中小城市和農村市場將成為競爭的重點市場。
中國目前市場現(xiàn)狀：
1、市場對貼膏類產品的關注不是很強烈，市場中貼膏類產品競爭也波瀾不驚，貼膏類產品在醫(yī)藥領域的銷售與市場占有率也非常小。
2、近年來人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識，一些有預防和治療功能的膏藥逐漸被市場所接受，越來越受到患者的歡迎；
3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，許多人覺得小病小災去醫(yī)院太麻煩，越來越多的人選擇自己處理這些問題，于是非處方藥和醫(yī)療器械的方便易用成為人們選用他們的首要原因
4、在膏藥的季節(jié)選用問題上，超過60%的人選擇一年四季都可以選用膏藥，另外有超過30%的人偏向于在春冬季節(jié)使用膏藥。由此可見，膏藥在全年都有較大市場需求，且春冬季市場需求普遍高于夏秋季節(jié)。
YH骨傷磁療貼項目 ：
養(yǎng)和痛骨貼：醫(yī)用耗材產品，它綜合了藥品和醫(yī)療設備的優(yōu)點，骨傷外科用藥
產品優(yōu)勢：1、透氣材料，無味，貼膏藥的地方皮膚不會發(fā)白
2、臨床驗證無感染無毒副作用
3、中間設置磁片，磁療結合藥物，對組織的愈合速度快于普通敷料
4、用途，對骨折恢復有促愈作用，對組織生長有促進作用；
5、 專利產品
創(chuàng)傷促愈貼：人造皮膚抗菌消炎，促進疤痕快速愈合
產品優(yōu)勢：1、快速
2、避免感染
3、透氣，不粘連傷口，換藥無疼痛
4、安全滅菌
5、人造皮膚，舒適安全
6、磁療的賣點，建議就從這個概念切入，進行市場推廣。
從競爭者的角度看，目前骨傷磁療貼輔助治療骨折術后恢復的競爭者并不多，還沒有強勢品牌，優(yōu)勢很明顯，市場已經形成了部分需求旺盛的消費群體，正好為我們的項目提供了千載難逢的商機！
產品劣勢：1、產品沒有知名度。
2、市場的零售價格偏高，終端推廣有非常大的障礙，必須出現(xiàn)出彩。
3、產品沒有系統(tǒng)的營銷策劃方案。
4、全國營銷渠道沒有成功的建立。
5、其它方面省略。
高速成長的動力：
1、中國目前整體經濟的走強，中國市場已經形成了部分有能力的消費群體。
2、08奧運會帶來契機，可以讓YH骨傷磁療貼快速提高知名度和銷售量。
3、 項目本身的特殊用途，一但全國的渠道形成，將會形成巨大的銷售動力。
4、 國內醫(yī)療體制的復雜性，國人為求方便的心理因素。
5、 近年來人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識。
6、 傳統(tǒng)醫(yī)學深植人心，大部分人群對于膏藥的治療效果有一定的認知，對膏藥對于關節(jié)炎、腰腿痛、跌打損傷的治療效果有一定的認可。
7、 人們對膏藥的療效認可在外傷治療方面接受程度比較高。
8、 現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，越來越多的人們因為過度負荷、不良姿勢等各種原因加速退行性病變產生腰椎及局部劇烈疼痛等綜合癥。
9、 據(jù)估計到本世紀末，我國進入老齡人口將達1億，而骨關節(jié)炎患者達5千萬左右；而骨性關節(jié)炎可影響所有年齡的人，包括兒童在內，潛在市場需求量大。
YH骨傷磁療貼項目：
產品核心概念 ：
1、建議提煉一個新的理念來區(qū)別同類競爭對手和吸引消費者。
2、麥肯光華初步提出 ：把YH骨傷磁療貼—— 總體定位成“ 省略 ”，
通過品牌形象的宣傳，樹立良好的社會責任感形象，增加消費者對產品的好感度與信任度，不只賣產品，更是銷健康，由此來拉動銷售
項目背景策劃：
1、建議對企業(yè)、品牌、產品、技術、研發(fā)等進行包裝。
主攻方向定位 ：
1、把治療速度更快，當成主要訴求點。（暫定）
消費者和購買者定位：
1、術后留疤和骨折術后人群
2、有經濟實力、關注自身健康形象的人群等
3、大中型城市有頸腰椎等、手術康復、風濕關節(jié)炎等方面的人群。
4、在操作計算機、開車或用其它慣用姿勢工作時不休息、長期反復使用某些關節(jié)，可能導致頸腰椎等方面的人群。
5、其他方面需要使用本公司產品的人群。
招商目標規(guī)劃 ：
1、回款預計300萬，力爭做到1比6倍的投資回報率。
2、一期招商時間6個月，完成30家 —— 50家代理商簽約。
3、二期招商時間4個月，完成50家 —— 100家代理商簽約。
代理商投資：
1、獨家代理商和特許經銷商投資，首次簽約支付1萬 —— 20萬不等，根據(jù)情況靈活處理。
渠道設計規(guī)劃 ：
1、有一定規(guī)模的藥店。
2、電子商務渠道。
3、麥肯光華的郵購直銷渠道。
4、其他方面的營銷渠道。
代理商構思 ：
1、建議按照地級城市區(qū)域招商的模式進行推廣，重點放在想投資賺錢的人群，比如原來就是保健品和醫(yī)療器械和OTC經銷的客戶等，但特約經銷商就可以把人群、素質、行業(yè)等都不限制。
價格定位策略 ：
中檔定價，樹立養(yǎng)和痛骨貼第一品牌的形象。（如果能夠降價最好）
吸引消費者購買的賣點創(chuàng)意：
1、透氣材料，無異味
2、臨床驗證無感染無毒副作用
3、藥物和磁療，對組織的愈合速度快于普通敷料
4、粘貼帶的設置，撕拉不牽扯皮膚
5、對骨折恢復有促愈作用，對組織生長有促進作用；
6、品牌形象宣傳，善意提醒消費者預防骨性疾病的發(fā)生的各個方面：正確的日�；顒幼藙�，食療，精神狀況等。
7、麥肯光華認為，賣點可以立足在“磁療和速度快”這個方向進行訴求。（暫定）
新聞傳播規(guī)劃 ：
1、選擇一個熱點切入，通過新聞稿件傳播手段進行。
2、和各級地方相關政府部門和行業(yè)協(xié)會做好公關活動，獲得他們的推薦。
3、炒作“是藥三分毒,服藥需謹慎”，由于身體機能的衰退，倡議患者人群最好是采取保健磁性綠色療法。
終端促銷策略：
1、高空廣告拉動，提高品牌知名度。
2、炒作產品概念，吸引代理商主動上門。
3、終端軟文和促銷，快速打動消費群主動購買。
4、通過消費內渠道的知名度、美譽度、購買力增加，從而拉動患者購買工作。
5、免費試用、科學講解、親情服務、禮品贈送、主動上門送貨等，拉近與消費者的距離，在潤物細無聲的過程中，快速銷售產品和贏得美譽度，從而形成口碑營銷激發(fā)多次重復購買和介紹購買。
作者：范明剛 營銷專家/創(chuàng)意總監(jiān) 工商管理（市場營銷方向）碩士，新產品招商策劃專家，概念炒作、品牌定位、新聞營銷、組合拳法、軟文招商、參展策劃、數(shù)據(jù)庫招商模式倡導者，曾任職于云南盤龍云海藥業(yè)、藍旗醫(yī)藥公司、世界 500 強德國克諾斯邦地板公司高層。10年市場營銷一線實戰(zhàn)經驗，成功策劃排毒養(yǎng)顏膠囊、清華清茶、綠格爾日曬膏、能量寶治療儀、歐潘多祛斑霜，統(tǒng)一黑玉米補酒、美心防盜門、得爾地板等 130多個項目的全國招商及樣板市場策化。 特別擅長： 新產品上市招商整體策劃 / 樣板市場實戰(zhàn)策劃 / 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 /分銷渠道設計 /品牌年度提升服務等。 網(wǎng)址：www.sohu158.com E-mail: 584552071@sohu.com 電話：010-51261667